La battaglia tra venditori di vari beni e servizi e consumatori non finirà mai. I consumatori vogliono pagare di meno e non comprare cose inutili, i venditori vogliono l'esatto contrario e di solito ottengono ciò che vogliono. Hanno molti trucchi con cui fanno i clienti parte dei soldi "volontariamente e con la canzone".
Ecco i primi 7 trucchi di marketing con cui gli acquirenti sono costretti ad acquistare più prodotti.
7. Prezzo esca
Se offri all'acquirente una scelta tra un'opzione ovviamente svantaggiosa e un'opzione più attraente, sceglierà quest'ultima. Questa tecnica di marketing è chiamata "effetto esca" o "effetto di superiorità asimmetrica".
Il professor Dan Arieli una volta ha condotto uno studio che illustra il potere dell'effetto. Usando i suoi studenti come materie, li divise in due gruppi. Ad entrambi i gruppi sono stati offerti abbonamenti alla rivista The Economist. Al gruppo A è stato offerto un abbonamento web per $ 59 e un abbonamento web e offline combinato per $ 125. Il 68% dei suoi studenti ha optato per un'opzione web più economica.
Al secondo gruppo, il professore ha offerto un abbonamento web per $ 59, un abbonamento cartaceo per $ 125 e un abbonamento web e cartaceo combinato per lo stesso $ 125. Questa volta, l'84% dei suoi studenti ha scelto la terza opzione, pensando di avere molte opportunità per i loro soldi. Cioè, dopo l'introduzione dell '"esca", le vendite del prodotto desiderato sono cresciute fino al 30%!
Ovviamente, il prezzo "effetto esca" non è l'unico fattore che influenza la scelta dell'acquirente. Ci sono anche specifiche tecniche, materiali con cui sono realizzate le merci e altre proprietà. Tuttavia, se l'acquirente è interessato principalmente al prezzo, l'effetto "esca" può svolgere un ruolo decisivo.
6. Uso di piccole piastrelle sul pavimento
La popolarità dei negozi online ha portato i negozi ordinari a cercare nuovi modi per mantenere i propri profitti.
Un recente studio condotto su oltre 4.000 clienti, condotto dal professor Nico Hoywink della IESEG School of Management in Francia, ha dimostrato che linee orizzontali ravvicinate sul pavimento rallentano la camminata degli acquirenti nel corridoio, incoraggiandoli a navigare e acquistare più prodotti. Se sono visibili ampi spazi tra le linee, gli acquirenti si muovono più velocemente e spendono meno. Pertanto, in molti negozi, vengono utilizzate piastrelle piccole dove si trovano prodotti più costosi e piastrelle grandi vengono utilizzate in luoghi in cui è necessario ridurre al minimo la "congestione", ad esempio all'ingresso.
5. Prezzo da .99
Uno studio del 2005 presso la New York University ha scoperto che i prezzi finali per "0,99" hanno avuto un impatto enorme sugli acquirenti. Questo prezzo è percepito come inferiore al numero rotondo. Gli scienziati spiegano questo effetto con ciò che leggiamo da sinistra a destra, e la prima cifra del prezzo risuona maggiormente con noi. Inconsciamente, il nostro cervello percepisce il prezzo di “499 rubli” più vicino a 400 rubli che a cinquecento. Inoltre, un prezzo che termina in ".99" ci fa pensare che questo prodotto è in vendita, anche se non lo è. Il potere delle "nove magiche" in valore è stato dimostrato in uno studio innovativo condotto da professori dell'Università di Chicago e del Massachusetts Institute of Technology. I ricercatori hanno preso lo stesso capo di abbigliamento femminile e ne hanno fissato prezzi diversi: $ 34, $ 39,99 e $ 44. Sorprendentemente, il più popolare tra gli acquirenti era vestiti del valore di $ 39,99, anche se costava sei dollari in più rispetto all'opzione più economica.
4. Venditori maleducati
Si ritiene che il venditore dovrebbe essere estremamente gentile e amichevole. Tuttavia, i ricercatori della Sauder School of Business dell'Università della British Columbia affermano il contrario. A loro avviso, maggiore è il personale nei negozi di lusso, maggiore è il profitto. In effetti, le persone che fanno acquisti nei negozi di lusso vogliono adattarsi all'alta società. Tali acquirenti credono che il venditore si comporti con disprezzo, perché non hanno ancora cose di status e devi acquistarli rapidamente per diventare parte dell'élite. Va notato che questo principio non funziona per il consumatore di massa nei negozi ordinari.
3. Prodotti scarsi
"Sbrigati, la quantità di merce è limitata", ci chiama l'annuncio. Molto spesso, è limitato solo dall'immaginazione dei venditori, perché tali parole sono un trucco efficace per attirare i clienti. Fa pensare agli acquirenti che esiste una forte domanda per un prodotto che scarseggia.
L'effetto dell '"illusione della rarità" fu dimostrato nel 1975 in uno studio psicologico. Durante l'esperimento, i ricercatori hanno mostrato ai soggetti due lattine identiche di biscotti. C'erano 10 biscotti in un barattolo e solo due nell'altro. I soggetti hanno valutato i biscotti in un barattolo quasi vuoto come più preziosi, perché ce ne sono stati meno. Pensaci la prossima volta che acquisti qualcosa in un negozio online e vedi un pop-up sullo schermo: “Solo 10 pezzi di merce rimangono in magazzino. Compralo Ora! "
2. Uso di molti aggettivi
Al secondo posto nella classifica degli espedienti di marketing, che costringono gli acquirenti ad acquistare più del necessario, è un piccolo trucco comunemente usato nei ristoranti.
Esistono due tipi di menu: uno elenca semplicemente i piatti e il secondo descrive ogni piatto in dettaglio. Confronta l'insalata Caesar e l'insalata di pollo Caesar con lattuga fresca, gamberi e formaggio, cosparsi di olio d'oliva e guarniti con pomodorini. I ristoratori scrivono queste descrizioni non solo affinché le persone sappiano cosa mangiano. Secondo uno studio condotto da scienziati della Cornell University e della University of Illinois, un menu dettagliato con molti aggettivi ha aumentato le vendite nei ristoranti del 27% rispetto ai ristoranti che utilizzavano menu senza una descrizione dettagliata dei piatti.
1. Contatto visivo con gli occhi dei bambini
E il primo elemento nell'elenco dei modi in cui i venditori fanno sborsare i clienti è il trucco di marketing associato ai piccoli acquirenti. Nel 2014, alcuni scienziati della Cornell University e della Harvard School of Public Health hanno studiato 65 cereali diversi in dieci diversi negozi di alimentari. Hanno preso in considerazione la loro posizione sugli scaffali e hanno scoperto che i cereali per i bambini venivano posizionati sugli scaffali appena sopra il livello degli occhi dei bambini. Ma perché non all'altezza degli occhi? Il fatto è che l'aspetto dei personaggi sulle scatole di cereali è diretto verso il basso. Pertanto, se metti la scatola appena sopra il livello degli occhi, i bambini avranno la sensazione che il loro eroe preferito li guardi direttamente. I ricercatori hanno concluso che una scatola di cereali ha il 28% in più di probabilità di attrarre i clienti se il personaggio sulla scatola ha un contatto visivo con loro.
